É possível chegar ao sim?

uma análise sobre a (in)efetividade da Negociação Baseada em Princípios

Resumo

Publicado originalmente em 1981, com revisões posteriormente lançadas em 1991 e 2011, Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões apresenta a proposta desenvolvida por Fisher et al. (2005) para tratar de maneira diferenciada todo tipo de negociação, sejam elas realizadas entre nações sobre, por exemplo, a questão nuclear, ou sejam as presentes no cotidiano dos casais todo o mundo, como acerca da escolha do restaurante para o almoço de domingo. Os autores identificam que, na maior parte dos casos, persiste aquilo que chamam de barganha posicional, que consiste na ponderação precedente que cada parte realiza acerca de uma dada situação e que, a luz dela, extraem conclusões que criam posições geralmente antagônicas e que exigem, consequentemente, a tomada de posição na defesa de cada interesse. Contudo, para os autores, a barganha posicional não atende os critérios básicos de um acordo sensato, qual seja, aquele que resolve o impasse existente atendendo aos interesses de ambos sem criar animosidade, sendo duradouro e observando os impactos para a coletividade. Para Fisher et al. (2005, p. 19–32), a barganha posicional pode se conformar tanto de forma áspera, em que cada negociador aferra-se de sua posição e é, nesta medida, intransigente a possíveis concessões ou mesmo à busca de uma solução inovadora, ou é afável, na qual o negociador, pelo bem do relacionamento com a outra parte, onera-se ao conceder excessivamente seu quinhão ao outro.

Como solução para tal abordagem nas relações negociais, Fisher et al. (2005, p. 35–113) propõem uma negociação baseada em princípios. Esta, a um só tempo, recorre a elementos tanto da barganha posicional áspera quanto da barganha posicional afável, como introduz formas de criar uma negociação que não se funda no choque entre interesses, uma vez que tal noção é, em si, deletéria a formação de acordos sensatos. Para tanto, apresentam os autores quatro princípios norteadores da negociação baseada em princípios, quais sejam: (i) separar as pessoas do problema; (ii) concentrar-se nos interesses, não nas posições; (iii) inventar opções de ganhos mútuos; e (iv) insistir em critérios objetivos.